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2021年百货零售业增长良好,人类社会以来所有的零售业态包括哪些

来源:整理 时间:2022-04-21 00:59:28 编辑:科技知识 手机版

所以我们很容易将一个从原来的商业中心、华强北开到淘宝京东的零售店,误认为是新零售。但实际上,它只是弥补了渠道的不足以及应用了某些电商的操作技巧。 第三,忘掉O2O,才是真的新零售。O2O的意思是从“线上到线下”,O2O最大的陷阱就在于资本的热捧、依靠烧钱来刺激消费。原来我们只是简单的以为电商就是新零售,O2O出现后,又转身做了O2O。

会员制的本质是什么?零售业态如何运用?

会员制的本质是什么零售业态如何运用

【灵兽山】观点:会员制是零售业态非常重要的操作,因为实施会员制的目的,是为了实现高频次的复购率,而复购率又是销售额持续达成的核心。会员制的本质是一种契约,消费者承诺在商家更多消费,商家承诺给消费者更多利益,有点像现在的团购。零售商家在完成流量和转化,以及想方设法提高客单价之后,就需要设计并实行会员制,从而保证业绩的可持续。

一、会员制是商家与消费者对“价量契约”的履行,是双方获得各自利益的过程商业中有个“价量”逻辑,要想产品卖得多价格就要低,要想利润多产品卖得就会少。这种现象在现实中随处可见,前者的代表是Costco好市多,后者在有品牌溢价的奢侈品中较多见。会员制其实就是“卖的多、价格低”的逻辑,商家需要多卖提高复购率,消费者需要买的越多获益越多。

在这种需求下,商家和消费者就会形成一种默契,这个默契就是会员制。目前在国内做得比较好的山姆会员店,与消费者就是建立的这种“价量契约”,每年的消费者向山姆店预交240元会员费,山姆店向消费者提供既优质且更便宜的商品。如果山姆店没有做好服务,消费者就不会再来,山姆店将失去会员费和品牌声誉。如果消费者不来,会员费也就浪费掉了。

对消费者来说,其实去山姆店购物的次数越多越合适,省得越多获益越多。并且这种持续复购,也必然会使得山姆店更加注重品质管控和服务提高,事实也是对竞争力有利。这种“价量契约”在双方的互动下,是商户和消费者获得各自利益,周而复始。二、会员制具有进入成本和离开成本两种制约属性,将促进商家服务提升想象一下现实中的会员制,无外乎两种。

一种是商家预设门槛的,先交钱才能享受会员政策和福利,比如山姆店和好市多。还有一种是成为会员简单,也没有什么门槛,但消费都会以积分方式体现,比如如家酒店和航空公司。第一种一般多出现在高频消费行业,比如超市和餐饮,第二种多是低频消费行业,比如鞋服行业的优衣库和耐克。进入门槛高的会员制,商家信誉和品牌基本已经做得不错了,否则消费者恐怕不会买账,因为存在信任风险。

商户的商品就是便宜,品质就是好,还没有谁能够替代,这对消费者是很有吸引力的,在付出会员费后,当年的消费频率应该不低。商家在这种情况下就会不断优化服务更重视复购率。积分方式的会员制多是低频消费业态,但低频客单价却很高,在消费积累到一定程度,积累的积分也是可观的。并且这些积分可以换取很多折扣券、免费房、航空里程等等。

比如我是如家酒店钻石会员,积分既可以换礼品也可以享受更多其他优惠折扣。因此,消费越多离开如家酒店的成本也就越大。三、根据消费者和产品特性构建会员方案,围绕提高复购率增加顾客黏性零售业态虽然多样化,但“价量”这个会员制本质是不变的。消费者享受到优惠,商家获得复购率,并且复购率越高消费者获利越多,这就形成了一个有效循环。

可以说良好的会员制设计,再加之商家产品和服务做得好,对零售商家是很有利的。前面提到的两种会员制模式,预付会员费和享受积分政策,都有各自的优点。一是考虑商家行业特点,二是看自身能力如何。比如超市和便利店以及民生快消品业态,就十分适合预付制会员,如今如火如荼的社区团购,其本质也是一种“价量契约”,预交货款享受低价。

服装和运动品牌专卖店等就比较适合积分会员制。不过会员制的构建不仅要考虑产品,还要注重消费者,美容院和理发店、以及健身爱好者在意个人形象,往往也会愿意提前预付会员费用。另外也有星巴克这种两者结合的会员模式,更适合消费能力强大者。因此会员制方案的设计也是多种多样的,海底捞、亚马逊购书、教育培训、京东PLUS等既有相似又有差别,但本质都没有变,就是增加顾客黏性提供复购率。

四、结语会员制是零售业态绕不过去的核心能力,但不能忽视的是,零售商家的产品和服务只有给消费者带来价值时,会员制的价值才能真正体现。反之,不仅设计的会员方案不能落地,还会造成负面的效果,比如加深不信任和远离商家。由此可见,会员制虽好但并不是救命稻草。最后,既然会员制是一种契约,会员制又是商家来发起,商家就要有契约精神。

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