怎么评估销售预测的准确性？
常销售计划的中心任务之一就是销售预测。无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。对于零售行业来说，但是很多时候影响销售的要素太多，长期预测比如5年以上的，很少有人会做，通常只做来年的，而且只会考虑那些自己可控的因素。比如开店数量，地域扩展情况，主要供应商合作情况，代理加盟的扩展情况（如果有），主要的节假日的分布，重大的促销季等等；如果是关系国际民生的产业，还要考虑社会整体物价水平，CPI，原料成本，工资成本，重大财税制度调整，重大产业政策调整等等。
将这些内容反映到前一年的销售数据中，做零售行业中最重要的同店增长分析。做销售预测是怎样落地销售目标的？对于公司和销售人员，预测意味着：在将来的一段时间里，公司的运营目标，以及使用什么样的方式可以达成目标，比如：2017年，**公司销售目标N个亿人民币2018年，销售目标2N个亿；2019年，10N个亿！最终通过销售预测，来实现集中销售，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速反应。
如何提高销售订单预测的准确率？
可以进行市场营销咨询，以下资料仅供参考。 市场营销咨询是咨询人员运用市场营销的理论与方法，深入调查和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。
不同行业的产品价值、用途、使用方法以及各种产品生命周期及其所处阶段不同，消费者购买不同产品的动机和习惯不一。因此不同行业里，企业的市场营销会有较大差异。企业要生存，要在市场上有一席之地，就离不开与竞争对手的较量。因此市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞争对手及潜在竞争对手，能够立于不败之地的竞争战略及策略上下工夫。
市场营销咨询的作用 （一） 帮助企业发现环境威胁、挑战危机及发展机会 （二） 帮助企业确立独特的市场营销战略及营销策略 （三） 帮助企业增强生存能力和竞争能力 （四） 帮助企业发现并解决市场营销活动现存的问题，提高企业市场营销活动的效率及管理能力 （五） 传播市场营销的基本原理及可操作的具体方法，提高企业经营者、管理者及职工的素质与能力 市场营销咨询的特点 （一） 环境信息的要求较高 （二） 行业的特性明显 （三） 战略性强 （四） 竞争的色彩浓厚 （五） 富于创造性 （六） 综合性强 （七） 可操作的要求高 市场营销咨询的一般步骤 1， 咨询的准备阶段：与企业领导直接会谈，确定咨询目标与要求。
制定咨询进度计划，咨询的组织形式，咨询计划的实施与评价等。 2， 咨询的正式阶段：认真搜集资料，包括内部和外部资料，对资料汇总、分析、研究。在次基础上，对公司的经营水平作出正确的评价，并发现管理中存在的问题，作出正确结论。 3， 咨询的最终阶段 对已分析出的问题加以分类，分清问题产生的原因。根据问题的分类及性质，提出咨询建议与对策，并以书面形式交给客户方。
市场营销咨询案例 项目概况： 客户是国内生产电子产品的现代化技术型企业，主要从事音响设备，数码产品，电脑外设等生产和销售。由于缺乏科学规范的管理体系，客户长期处于亏损状态。 客户关键问题： 销售预测不够准确，对一个月内的销售预测准确率仅在60%-70%，由此而产生了部分临时订单需要进行临时排产，原材料临时采购，从而造成成本上升； 在销售渠道方面，完全依托于经销商，极少采用直销方式，不仅影响企业产品品牌的建立，阻碍市场信息的反馈，而且直接导致企业利润的降低； 客户没有对销售过程中各重点环节进行分析，难以进行严格控制和重点把握，在销售过程中存在较大的随意性，从而导致销售成本居高不下而效率难以提升； 没有建立专门的市场部门，市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。
解决方案： 在全方位的调研诊断的基础上，通过咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈； 帮助客户建立科学规范的销售预测体系，定期提交销售预测信息，与实现销售情况进行对比，实现企业动态的经营管理； 调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护； 为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率； 对现有销售人员的考核进行大幅度调整，将销售预测、对终端客户的沟通等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提高； 为客户设计定制一套完善的市场职能体系，确保企业销售处于高速而有序地发展，并始终处于企业的掌控范围之内。
实施效果： 由于新的营销体系和销售方案是从客户企业营销管理的宏观和微观两个方面入手解决问题，所以在实施了新的方案以后，客户的营销管理呈现高效有序的状态，企业对市场和销售的控制力明显增强。这些都明显反映在客户绩效上，咨询项目实施以后，客户于当年便实现盈利1000万元，彻底扭亏为盈。同时，我们帮助客户全面整合了国内业务和国际业务，实现内外业务的优化组合。
快消行业做需求预测，到底有没有人能做到需求预测高准确率呢？
一般认为，需求预测越准确越好，准确率越高越好，这其实是对需求预测的一个误解。因为，需求预测做的好不好，需求预测的作用和价值，并不是以预测准确率为指标，而是看需求预测解决了什么样的问题。另外，预测准确率受很多因素的影响，是一个有条件限制的指标，不同条件不同框架下的预测准确，不存在可比性。比如预测颗粒度越大，预测就相对越准确，预测时间越长，预测就越准确等待。
打个比方，一家快消公司，预测下个月的总业绩，准确率可能达到85%甚至更高，但如果预测接下来第三个月的业绩，准确率可能不到70%。显然，85%的准确率比70%的准确率更高，但是，这种情况下， 85%的准确率所起的作用不一定比70%更高。那么，如何做好需求预测，从而让需求预测更有价值呢？我觉得可以从以下四个方面展开（不仅是快消行业，其他行业也同样适用）。
1、数据收集与整理。需求预测是个技术活，但需求预测不是凭空出现的，不是拍脑袋出来的，需求预测需要数据。数据从哪来？数据是我们计划人员收集、整理和分析而来的，当然，我们可以借助一些工具，比如一些系统和软件。拥有相对完整、真实可用的数据，是做好需求预测的前提，也是基础。（对于数据，就算是一些定性的预测，其实也有相当的数据在支撑，只不过，这些数据存在的形式不同而已。
）2、信息收集与分析。数据是历史的，信息是未来的，需求预测，既要历史的数据，也需要未来的数据。与需求预测有关的主要有哪些信息呢？我列几个最主要的如下：产品上新与下架信息、产品促销信息、政策层面可能带来销量波动和物料供应异常信息、市场波动信息（比如某些区域局势造成一些物料供应紧张）、客户与供应商异常信息等等。
3、基准预测 修正。我们有了历史数据，有了未来的信息，这时，我们可以按照我们的预测模型，计算得出我们的基准预测。刘宝红老师有一个我非常认可的观点，从数据开始，由判断结束。我们以历史数据和未来信息得出了基准预测，这就是从数据开始。那么，什么叫由判断结束呢？我们需要沟通销售、市场以及采购等相关人员，根据这些人的意见，对基准预测进行调整与修正，这就是由判断结束。
4、预测纠偏。我在我的原创文章《需求计划人员需要的四种能力》中，将跟踪修正能力列为需求计划人员的四种核心能力之一。这跟踪修正，就是指的预测纠偏。预测根本不是谈准与不准，而是谈控制偏差；衡量预测不是用准确性，而是偏差率。或者这么说，需求预测大部分时间都在纠偏，需求预测是一个发现偏差、纠正偏差的过程。快消行业做需求预测，到底有没有人能做到需求预测高准确率呢？我的回答是，我们不要单纯的考虑预测准确率，因为，预测准确率是一个场景指标。
